Экспортируя опыт
Производство труб промышленного назначения налажено как на российских, так и на зарубежных предприятиях ТМК. Одна из основных площадок находится в Румынии. Здесь работает интегрированный промышленный комплекс – трубный завод TMK-ARTROM и металлургический комбинат TMK-RESITA. Эти предприятия являются ядром Европейского дивизиона ТМК, включающего в себя также сбытовые структуры в Германии и Италии. В июне 2016 года коммерческая функция дивизиона была расширена за счет создания компании TMK Industrial Solution (TMK IS), осуществляющей продажи в Северной и Южной Америке.
Логичный, казалось бы, вопрос: почему Европейский дивизион, ведь в США есть Американский дивизион ТМК IPSCO? На самом деле все довольно просто, объясняет глава Европейского дивизиона Адриан Попеску. TMK IPSCO работает преимущественно для нефтегазовой отрасли, тогда как у Европейского дивизиона накоплен огромный опыт взаимодействия с другими индустриями, в частности машиностроительными компаниями. Например, в прошлом году продукция TMK-ARTROM прошла квалификацию Toyota. Завод активно развивает сотрудничество с Dacia (входит в концерн Renault), в том числе для нового проекта Dacia Duster 2017.
«Концепция продаж труб промышленного назначения сильно отличается от работы с трубами для нефтегазовой промышленности», – подчеркивает Адриан Попеску. Это означает существенное число заказов, зачастую небольших по объему, но разнообразных по видам и спецификации продукции поставки. Задача продавца в такой ситуации – точно определить, в чем заключаются технические и коммерческие потребности каждого заказчика, чтобы найти для него наилучшее решение. Именно поэтому, добавляет он, и название для новой компании выбрали такое – Industrial Solutions.
Для Европейского дивизиона ТМК американский рынок сложно назвать новым: завод TMK-ARTROM вышел на него более 20 лет назад, его продукция хорошо известна в США и Канаде крупным дистрибьюторам, работающим с потребителями в таких отраслях, как автомобилестроение, и прочих областях механического применения трубной продукции. Однако это не значит, что ТMK IS ориентирована на продвижение исключительно продукции румынского предприятия. Также она осуществляет продажи трубной продукции с российских (ВТЗ, СинТЗ, ТАГМЕТ, СТЗ, TMK-ИНОКС) и американских (Эмбридж, Коппель) заводов Группы ТМК.
Управление продажами в Америке осуществляет Европейский дивизион, что позволяет TMK IS оставаться агентом. Это дает компании возможность действовать гибко, эффективно реагируя на запросы клиентов и изменение рыночной конъюнктуры. «Многолетний опыт взаимодействия TMK-ARTROM и европейских торговых домов ТМК доказал эффективность построения работы на основе агентской схемы в ответ на процессы, происходящие на рынке. Создав TMK IS, мы просто экспортировали положительный опыт за океан и адаптировали его к местной юрисдикции», – говорит Адриан Попеску.